Evitar fisuras entre las áreas de venta, crédito y cobranza mediante capacitación conjunta.
Frecuentemente las áreas de venta, de crédito y de cobranza operan como si tuvieran objetivos contrapuestos. Las distintas miradas de unos y otros resultan, no pocas veces difíciles de aunar a efectos de vender y hacerlo con la mayor seguridad de cobro posible. Ello termina generando fisuras que reducen la eficiencia y pueden exponer a la empresa a inclemencias que afecten el patrimonio comprometido en la venta a crédito.
Quienes reciben nuestras comunicaciones han leído esta frase en reiteradas ocasiones: las ventas buenas son las que se cobran. Prevenir el riesgo de incumplimiento, no solo evita problemas, sino que ayuda a vender más y mejor.
La formación continua en materia de respaldo del crédito no es un espacio reservado para el área de crédito y cobranza, sino que incluye necesariamente al área comercial. Porque una vez que se cierra una venta a crédito, la empresa vendedora queda a merced de la voluntad de pago del deudor.
No obstante, aunque una empresa no pueda controlar que la contraparte le pague, sí puede controlar sus procesos de venta, de crédito y de cobranza, alineando sus prácticas con criterios técnicos que le permitan:
- Hacer negocios conociendo la conducta de pago, capacidad de pago y potencial de desarrollo de la relación comercial con la contraparte.
- Reducir el riesgo de incumplimiento.
- Aumentar las posibilidades de cobro si el incumplimiento ocurre.
Para lograr lo anterior, es necesario que los equipos de venta, crédito y cobranza incorporen competencias para:
- Tomar decisiones de negocios con base en información comercial.
- Conocer y dominar los términos de la contratación mercantil, de la compraventa y de los contratos.
- Manejar adecuadamente las garantías (reales y personales), los documentos comerciales (facturas, remitos, títulos valores) e instrumentos de pago (cheque en papel, digital, electrónico).
- Familiarizarse con las vicisitudes y requerimientos de las transacciones digitales.
Cuanto más empresas hagan suyas las buenas prácticas comerciales no solo mejoran sus beneficios particulares, sino los de todo el mercado, que gana en eficiencia: se reduce el costo de crédito, el riesgo baja y aumentando el valor de la plaza comercial a partir de un mejor clima de negocios. Así, toda la plaza comercial se fortalece y aumentan las oportunidades para el desarrollo.
Las empresas donde las prácticas comerciales y de crédito que no están alineadas, quedan expuestas a inclemencias no deseadas. Eso puede subsanarse.
Este año dimos cierre con cupos completos a la 5ta edición del curso de Formación Continua en “Herramientas para el Respaldo del Crédito”. Celebramos que año a año se sumen más empresas a esta oportunidad de profundización respecto a los instrumentos que existen para mejorar la calidad de las transacciones comerciales.
Si tu empresa no pudo participar, no es necesario esperar a la 6ta edición: existen otras alternativas de formación y capacitación. Podemos ayudarte a que las áreas de venta, crédito y de cobranza manejen un lenguaje y una comprensión común en materia de prevención del riesgo, para que confluyan en forma eficiente hacia el objetivo de vender más y mejor.
Por consultas, dirigirse a Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.