Contrarrestar el impacto de prácticas comerciales abusivas.
El diferimiento unilateral de pagos es una de las dificultades que con mayor frecuencia enfrentan las empresas que otorgan créditos, exponiéndolas a ser agentes de financiación en condiciones de desventaja respecto a sus compradores.
La acción conjunta en pos del reordenamiento del mercado se erige como una alternativa necesaria y válida para contrarrestar el impacto de prácticas comerciales abusivas que generan distorsiones. Desde LIDECO propiciamos esos espacios de defensa e instrumentación de prácticas que protejan el crédito y la buena fe en los negocios, basada en la profesionalización y mejores prácticas en materiade de gestión del riesgo.
Nuestra labor gremial nos pone en situación de intercambio con las empresas que comparten entre sí la forma en que instrumentan sus sistemas de prevención y gestión del riesgo de crédito, así como las dificultades que encuentran para cobrar sus ventas.
Dentro de esas dificultades, el cambio unilateral de los plazos de pago surge en forma recurrente, y suele afectar a proveedores de porte mediano que tienen como clientes a grandes empresas que ostentan algo así como una posición dominante en el mercado, dejando a los proveedores a su merced.
Con la postergación unilateral de los pagos por parte de los deudores, los proveedores asumen de hecho el rol de una empresa financiera, pero sin tener poder para negociar plazos y riesgos con sus clientes, además de tener que cumplir con las exigencias impositivas sin haber cobrado los montos asociados a ellas.
Cuando el mercado naturaliza este tipo de prácticas y las asume como parte de una realidad contra la cual no cabe más que adoptar estrategias defensivas, sucede que las dificultades se van instalando y los corrimientos de plazos dejan de serlo pasa pasar a ser el plazo de inicio. Se instala una realimentación reforzadora de impacto negativo que determina que lo que antes era un problema ocasional, se transforma en un problema normalizado o peor, una práctica habitual. Así, las empresas que desarrollan las conductas abusivas operan a su antojo incorporando como estrategia la conducta de postergación de pagos porque, por otro lado, el mercado (los proveedores) cede espacios y condiciones que hacen que esa conducta prospere.
Lo que ocurre es un proceso de adaptación con respecto a una dinámica perversa de costo desigual para deudor y acreedor, pues se trata de una realidad especialmente pesada para las empresas de porte mediano y pequeño que no cuentan con espalda financiera para tolerar los diferimientos de pago. Una dinámica en la que todos quedan atrapados, pero no todos con el mismo perjuicio.
La adopción de acciones conjuntas por parte de los acreedores puede contribuir - y de hecho contribuye - a identificar y contrarrestar las conductas abusivas de diferimiento de pagos, entre otras. Abusivas, porque hablamos de diferimientos que no responden a dificultades reales que los acreedores podrían comprender y contemplar renegociando condiciones, sino de diferimientos que hacen parte de la estrategia de la empresa, que se financia a costa de sus proveedores.
Las empresas acreedoras reunidas, comparten las prácticas mediante las cuales algunos de sus clientes concretan la postergación de pagos. Las que se repiten con más frecuencia son:
- La solicitud de extensión de los plazos de pago.
- La solicitud de cambio de cheques.
- El uso de cheques de terceros como medio de pago.
- El uso reiterado de cheques diferidos que se entregan en la fecha de vencimiento de la operación, estableciendo un nuevo vencimiento difiriendo el pago hacia adelante, lo que de hecho constituye la determinación unilateral de nuevos plazos de la financiación.
- La entrega de cheques sin fondos.
- El uso de órdenes de compra para dilatar pagos.
- La postergación lisa y llana del pago aduciendo motivos varios - algunos inverosímiles - que obligan a los acreedores a una intensiva disposición de recursos en la tarea intentar cobrar lo que se les adeuda.
Ante esta situación, las empresas acreedoras, en intercambio con nuestra gremial, han compartido y desarrollado estrategias no solo para paliar los efectos del modus operandi arriba descripto, sino para mejorar su performance general en materia de otorgamiento y seguimiento de créditos. Tales estrategias involucran aspectos de gestión de recursos humanos, de manejo de documentación comercial y garantías, así como cuestiones vinculadas a las estrategias de cobro y al establecimiento de condiciones respecto a los métodos de pago.
Las empresas han señalado la necesidad de alinear los procedimientos entre las áreas comercial, de crédito y de cobranza, aspecto en que en forma reiterada encuentran dificultades. Con la intención de generar sinergias entre las áreas mencionadas, tras el objetivo de que toda la empresa venda más y cobre mejor, han identificado áreas de mejora tendientes a robustecer las políticas comerciales y de crédito en forma simultánea. En ese marco se han planteado y desarrollado, con el apoyo de LIDECO, iniciativas como las que se leen a continuación:
- Instancias de capacitación para el personal de ventas, riesgos y cobranza para alinear el accionar del área comercial con el de las áreas de crédito y cobranza, a través del manejo de un lenguaje común.
- Proponer modificaciones en los sistemas de comisiones, estableciendo comisiones por ventas, por ventas cobradas, y estableciendo objetivos de venta y de deuda vencida.
- El planteo de alternativas para la sistematización de los procesos y políticas de gestión del riesgo de crédito.
- Revisión y mejora de la documentación comercial que respalda el crédito para facilitar el cobro ante un eventual incumplimiento.
- Revisión y mejora de los procesos de apertura de cuentas corrientes.
- Profundización sobre el tema de las garantías comerciales.
- Mejorar la gestión de los medios de pago de los deudores.
- Mejorar las estrategias de cobranza.
Respecto a la mejora de la documentación comercial, las empresas coinciden en que es fundamental respaldar el crédito utilizando adecuadamente la factura, el remito, el recibo, las garantías, los títulos ejecutivos y las garantías solidarias.
Sobre los medios de pago y las estrategias de cobro y venta, las empresas plantean alternativas que aún tienen como protagonista al manejo del cheque. Al respecto, algunas de las sugerencias aportadas refieren a:
- La denuncia penal cuando el cheque es devuelto por falta de fondos.
- La limitación de la cantidad y tipo de cheques que serán aceptados al cliente, discriminando los montos tolerados para cada tipo de cheque (cheques propios, cheques de terceros, cheques diferidos, etc.)
- Control de los datos en el Endoso de los cheques (nombre, aclaración de nombre, número de cédula de identidad)
- Utilizar la cesión de vouchers.
- Promover la cesión de los créditos que el deudor no paga.
- Utilizar sistemas de adelantos en los Bancos con los que trabaja el deudor.
- Mejorar las competencias de negociación de la empresa.
Para compensar el impacto negativo del diferimiento de pagos, los grupos de discusión empresarial han compartido diversa acciones:
- El aumento del tipo de cambio cuando se paga con cheque en pesos uruguayos a más de 30 días.
- Dolarizar los precios para generar ahorro por tipo de cambio.
- Estimular el pronto pago con descuentos.
- Intimar al deudor a los 120 días de atraso.
- Restringir el crédito cuando los clientes pagan menos de lo que compran.
- Discriminar el IVA del valor neto, de modo de financiar solo el neto, especialmente en los casos en que los productos se venden en pesos, pero se reponen en dólares.
- Mejorar el equilibrio interno de la empresa entre ciclo de pago y ciclo de compra.
- Disponer la revisión de los créditos cuando las empresas solicitan refinanciación, en todos sus términos: montos, plazos, descuentos por cantidad, limitar la financiación a lo adeudado y exigir pago contado para nuevas compras.
También en materia de información comercial se identifican acciones que pueden contrarrestar y prevenir el riesgo:
- Mejorar la información de los clientes en el proceso de apertura de cuentas corrientes, alineando acciones del personal de ventas y de crédito.
- Registrar en LIDECO la mora temprana para dar pronto aviso al mercado respecto al incumplimiento.
- Suscribirse al Servicio de Alerta al Socio de LIDECO, para poder tomar conocimiento en forma automatizada de las noticias de registro de incumplimientos comerciales que ingresan a LIDECO, de la existencia de cuentas corrientes bancarias sancionadas y también de los asuntos concursales asociados a la lista de RUT o CI que las empresas socias desean tener bajo seguimiento.
- Conocer los pasivos comerciales y financieros de las empresas, a través de la Central de Balances de LIDECO.
- Conocer la evolución del endeudamiento de las empresas a través del comparativo que puede solicitarse a LIDECO en relación con los datos disponibles en la Central de Créditos del BCU.
- Conocer la tendencia de endeudamiento de las empresas con relación al endeudamiento de su sector de actividad a través de los reportes comparativos sectoriales de la Central de Balances de LIDECO.
- Apuntar a una mirada de mercado más allá del histórico de la empresa cliente con la propia empresa.
- Generar espacios de intercambio de información entre empresas de un mismo sector de actividad.
Como reflexión final, parece pertinente insistir en el riesgo que implica la instalación de condiciones de mercado que distorsionan las relaciones comerciales y la buena fe en el crédito. Cuando el poder de negociación es desigual, las empresas pueden verse atrapadas en dinámicas como las antes descritas. Atendiendo a ello es que nuestra actividad gremial tiene por fin propiciar acciones colectivas que contrarresten la fuerza de quienes adoptan malas prácticas comerciales.
Parte de esa labor se desarrolla intercambiando experiencias y conocimientos con nuestros asociados, así como poniendo a su disposición nuestra infraestructura informativa y jurídica en defensa de la fidelidad a las promesas hechas en materia comercial.
Las empresas acreedoras deben robustecer sus competencias en materia de gestión del riesgo de crédito en todas sus etapas, y deben fomentar las acciones colectivas de prevención que contribuyan a desestimular prácticas abusivas.
Se trata, nada más ni nada menos que de organizarse solidariamente para la defensa de los intereses colectivos, promoviendo herramientas y escenarios poco propicios para el fraude, la deshonestidad y la ineptitud comercial, tal como lo disponen nuestros estatutos comerciales en su artículo 2, el cual además señala que los socios de LIDECO están llamados a alcanzar el mejor grado de organización, influencia y representación que les corresponde como empresas que constituyen un importante factor de desarrollo económico y social.
Mejorar las propias prácticas sumando una perspectiva colectiva basada en la acción gremial, continúa siendo una herramienta válida para proteger la transparencia y la seguridad en las transacciones comerciales.-
(Artículo publicado en Revista Institucional 176, pág. 8)