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El análisis de riesgo requiere un amplio horizonte de evaluación

Conocer el negocio de la contraparte, identificar las tendencias que la afectan, conocer su performance y su comportamiento en el mercado, da cuenta de lo que puede esperarse de la relación comercial en el futuro.

La incertidumbre respecto al ambiente es un componente ineludible en la gestión del riesgo. Para proyectar negocios se trabaja sobre determinados supuestos que deben someterse a constante revisión en contraste con las señales que el ambiente va emitiendo. La incertidumbre es una variable poco favorable para la gestión empresarial, por lo que es menester procurar reducirla en forma sistemática.


El uso de información comercial – entre otros tipos de información que también deben considerarse – es una de las alternativas de que dispone una organización para reducir la incertidumbre.

La información comercial refiere a elementos macro (tendencias de mercado, reglamentaciones, precios internacionales, tipo de cambio, tasas de interés y otros factores), y también elementos de menor escala en relación a las empresas con las cuales se establecen relaciones comerciales de diverso tipo.

Habrá que clasificar o segmentar a tales organizaciones en función del valor estratégico que el vínculo con ellas tiene para la propia empresa, y profundizar el conocimiento de ellas más allá del histórico de la relación, para poder sustentar la confianza en el vínculo comercial en datos objetivos.

Evaluar el cumplimiento de la contraparte con la propia empresa está bien: es condición necesaria, no suficiente. Desconocer el comportamiento comercial de la contraparte con otros actores del mercado, supone un gran sesgo de la realidad, que conlleva un riesgo innecesario. La consulta de registros de incumplimiento que concentran datos del mercado constituye una alternativa para reducir la incertidumbre en este sentido.

Hay otros datos relevantes, como los que se desprenden de los estados contables. Éstos, permiten evaluar con mayor precisión y objetividad la solvencia y real capacidad de pago de la organización con la que se hacen negocios.

El comportamiento de la cartera de clientes es dinámico, y si bien un cliente en determinado momento puede tener un comportamiento estable con la propia empresa, puede no tenerlo con otros actores del mercado. El sistema empresarial configura un todo integrado donde las influencias se ejercen, se reciben desde diversos frentes, y cuyos impactos no siempre se visualizan claramente ni en forma inmediata en la propia empresa.

De ahí que sea recomendable tener bajo seguimiento a empresas aún más allá de la propia cartera de clientes, que pueden no jugar un rol estratégico con la propia pero sí en el recorrido de la cadena de valor sectorial en el que está comprometido un conglomerado de empresas que se relacionan entre sí.

Cuando todo el mercado se ocupa de proteger sus créditos con base en datos objetivos que implican necesariamente la consulta de información comercial, las empresas del sector se saben si se quiere “observadas”, y ello tiene un efecto inhibitorio con relación a las malas prácticas.


La conocida frase que reza “Conozco a mis clientes desde hace muchos años”, resulta una estrategia de protección muy endeble para la prevención del riesgo, pues no considera la amplitud del horizonte en el que se desarrollan los hechos comerciales.-

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