Lo que menos quiere un empresario es perder dinero. En esa premisa hay coincidencia universal. Nadie hace negocios con la intención de perder dinero, y excepto quienes tengan la intención de fraude, ningún empresario asume una deuda con el fin de no pagarla.
El incumplimiento comercial: ¿deuda de difìcil cobro o mal crédito? La importancia de prevenir, gestionar y reclamar
Lo que menos quiere un empresario es perder dinero. En esa premisa hay coincidencia universal. Nadie hace negocios con la intención de perder dinero, y excepto quienes tengan la intención de fraude, ningún empresario asume una deuda con el fin de no pagarla.
Una deuda se pierde, literalmente, cuando pasa a ser “incobrable”, y para llegar a esta etapa mucho agua debió correr previo a ello.
En primer lugar, cabe una primer pregunta: ¿se consultó información comercial sobre el interlocutor? ¿se destinaron recursos para conocer la conducta y antecedentes comerciales de la contraparte? ¿cómo se realizó la selección de clientes? ¿cómo se aprobó la renovación de un crédito o la ampliación de una cuenta corriente? ¿qué datos fundamentaron las decisiones?
No solo por fallar al inicio de la relación comercial un crédito puede devenir en un mal crédito. Un otorgamiento de crédito basado en buena información pero sin seguimiento, o sin el respaldo de políticas de gestión y seguimiento adecuadas, puede devenir en un mal crédito.
Corresponde atender los criterios en función de los cuales la empresa determina que actuará ante un incumplimiento. El grado de tolerancia que cada organización defina con respecto a los plazos a partir de los cuales considera oportuno iniciar las acciones de cobro de un incumplimiento, resulta crucial para poder evitar que una deuda se convierta en una pérdida. Porque una deuda que no se cobra no es una cuenta morosa: es una pérdida, que significa que la empresa acreedora perdió el control sobre parte de su activo. Lo que en principio esperaba fuera un beneficio, se transforma en una disminución de valor, en una pérdida. Un derecho que debió convertirse en dinero, se convierte en un problema que genera gastos.
La empresa no puede permitirse perder el control sobre su activo. Contingencias e imprevistos siempre suceden y sucederán, en el ámbito de los negocios y en la vida en general. Pero ello no obsta que se tomen las medidas preventivas que permitan a la empresa al menos justificar que las pérdidas ocasionadas no se debieron a conductas negligentes en materia de prevención del riesgo. En otras palabras: la empresa debe poder fundamentar que la decisión de iniciar una transacción comercial con una contraparte no permitía prever, en el momento de la decisión, que existía la probabilidad de dificultades serias en el futuro.
Desde la decisión hasta el momento del cobro transcurre la fase en la que la empresa debe monitorear al crédito otorgado y vigilar la conducta comercial de su contraparte, pues a menos que negocie solo con una empresa, su conducta se expande en el mercado, trascendiendo los límites de la relación.
Una primera barrera a vencer es el pudor en la exigencia de puntualidad en los pagos. Una adecuada cultura, sistematización de procesos y proactividad en materia de cobranza resultan claves en este sentido. Luego de otorgado un crédito, supongamos que con base en la información adecuada, el peor enemigo para el cobro es no atender el paso del tiempo. Adecuados sistemas de gestión de información interna y proactividad para los reclamos son ingredientes esenciales para promover una cultura de cumplimiento, no solo dentro de la empresa acreedora, sino hacia fuera, con respecto a los acreedores que no se verán legitimados de hecho en su conducta de no pago ante la ausencia de reclamos.
De ahí que, llegada la fecha de cobro y constatada una demora, es de vital importancia el reclamo celero. Para emprender esta tarea con éxito, la empresa debe contar con herramientas para la negociación eficaz, con recursos propios o tercerizados. Reclamar una morosidad en forma temprana está en la base de lograr mejores niveles de recupero. Reclamarla adecuadamente, también es condición para el éxito. No todas las empresas tiene personal especializado en materia de negociación, porque como es lógico, las energías se concentran en generar negocios y no en atender impagos. Eso hace que no haya personal abocado a generar en el recupero de créditos, y por ende no se genera experiencia. De ahí los beneficios para el socio que recurre a LIDECO en estos casos.
LIDECO pone a disposición de sus asociados infraestructura informativa y de gestión de cobranza (extrajudicial y judicial) que propenden a hacer efectivos los negocios, a evitar que lo que es un derecho se convierta en una pérdida, y a preservar las relaciones comerciales actuando con la neutralidad que puede oponer un tercero ante situaciones objetivas de incumplimiento.